Cum sa-ti negociezi urmatoarea afacere

Jim Camp, expert in arta negocierii, spune ca o buna negociere necesita un compromis limitat si renuntarea la teoria "win-win", in scopul obtinerii unor acorduri profitabile. Camp este autorul a doua carti: "Start With No" si "No: The Only System of Negotiation You Need for Work and Home".

De asemenea, Camp a infiintat CNI - Camp Negotiation Institute, unde ii invata pe ucenici "cum sa recunoasca, sa neutralizeze si sa previna tacticile "vanatoresti" de negociere, care nu aduc nimic bun". Organizatii din topul Fortune 500 al celor mai mari companii si FBI sunt doar cateva din numele grele care au utilizat ghidul de negociere al lui Camp. Iata un interviu cu acesta.

1. De ce este critic pentru micii intreprinzatori sa cunoasca arta negocierii?

Camp: Este simplu. Fiecare banut pe care-l genereaza in afacerea lor este adus printr-un acord cu altcineva. Asta fac in fiecare zi, dar nu sunt antrenati corespunzator. Si daca sunt instruiti, sunt instruiti sa ofere si sa lase de la ei, ceea ce este total incorect. Si apoi se intreaba de ce nu pot ajunge la un nivel inalt de business.

2. Ce invata intreprinzatorii in cadrul programului tau de instruire?

Camp: Invata cum sa ia o decizie; invata ca nimeni nu ia intotdeauna decizii logice. Invata cum sa nu se lase prada compromisurilor in afaceri. Invata cum sa creasca preturile atunci cand trebuie si sa nu se sperie de acest lucru, cum sa creeze o relatie durabila de afaceri etc. Multe acorduri sunt bazate pe modelul colectiv de negociere, care duce la aparitia unor conflicte; acordurile realizate dupa metodele mele vor dura in timp.

3. Exista reguli universale ale negocierii in afaceri?

Camp: Prima regula este ca negocierea este un efort uman de a crea un acord intre doua sau mai multe parti, unde toate partile au dreptul sa se opuna. Acel drept la veto este un punct critic. De fiecare data cand nu permitem cuiva sa isi exprime votul, putem duce la aparitia unui nou conflict.

Cum se aplica regula mentionata? Trebuie sa te astepti la un "NU". Fiecare are o opinie, un drept. Astfel, eliminati barierele si puneti bazele unei discutii pe marginea problemelor care trebuie solutionate.

Regula 2: Nu adresa niciodata o intrebare la care nu cunosti deja raspunsul. Daca nu cunosti raspunsul, te pui in dificultate. Este o regula foarte importanta.

Regula 3: Toate agendele de lucru trebuie negociate. Daca am cazut de acord asupra agendei, o sa-ti raspund la toate intrebarile inainte de a-mi le adresa. Asta inseamna sa organizezi o agenda in cadrul negocierilor de afaceri. In calitate de mic intreprinzator, nu te duce prea increzator in tine la intalnire, gata sa arati ca esti cel mai bun. Cineva ti-ar putea spune ca "nu e sigur ca va colabora cu tine". Negociaza o agenda apropiata de realitatile tuturor partilor implicate, prin care sa ii determini pe parteneri sa accepte ceea ce propui.

Care sunt greselile esentiale pe care le face un mic intreprinzator cand negociaza?

Camp: Din cauza modestiei, ei nu cred ca pot concura cu jucatorii mari, astfel incat se descurajeaza. Alteori, afaceristii mici ii "sufoca" pe ceilalti cu informatii stufoase si arunca "un prosop rece" peste capacitatea de decizie a celorlalte parti implicate, tocmai din cauza datelor in exces. Micii intreprinzatori se compromit astfel sa-si castige "felia".

O a treia greseala uriasa survine atunci cand nu stii ca te afli in cadrul unei negocieri. Cea mai periculoasa negociere in afaceri este cea in care nici macar nu stii ca te gasesti. Devii un pion. Micii intreprinzatori ofera informatii care ar fi trebuit divulgate intr-o negociere si cu ocazia aceasta pierd bani seriosi. Ei cred ca practica universala de business este cea de tipul "win-win": "Cat trebuie sa las de la mine, pentru a obtine acest contract?" Acest "win-win" - sau "cum sa-i determin sa-mi ofere un deal bun" - ruineaza multe afaceri. (sursa: thestreet.com)