Evoluția ca afacere a unei practici veterinare este extrem de complicată. În majoritatea articolelor noastre de business descriem faptul că afacerea veterinară este una aparte prin faptul că unul este cel care primeste îngrijirea veterinară și care nu poate să vorbească dacă îi face bine sau rău și altul este cel care plătește pentru acea îngrijire și care nici el nu poate să o evalueze. Toți, medicul, pacientul și proprietarul asteaptă să vadă dacă subiectul actului medical dă din coadă, manâncă, bea apă și se joacă sau trage la căruță.

Este efectivul tău de clienți în derivă? Se mută de la un cabinet la altul? Evită să mai vină la examinările periodice sau programate de teama costurilor vizitelor? Dacă da, atunci te afli în aceeași situație ca orice alt medic veterinar de oriunde ai vrea. Cu toții se confruntă cu exact același probleme. Un program de îngrijire poate elimina barierele astfel create, încurajând clienții să aducă animalele de companie mai devreme și mai des. De asemenea, poate atrage clienții și animalele lor de companie pe tot parcursul anului, chiar și în timpul celor mai problematice luni. Asta înseamnă o mai bună îngrijire, dar și mai multe venituri, un pic mai bine, cu alte cuvinte.

În SUA, foarte multe spitale și clinici veterinare au găsit o soluție ingenioasă la aceste probleme. Astfel au apărut „planurile de îngrijire”. Unde contra unui abonament lunar, proprietarii de animale au la dispoziție câteva planuri de îngrijire prin care beneficiază regulat de un set de servicii veterinare, funcție de clinică. Pare mai simplu să dai 40$ pe lună pentru un astfel de abonament, decât să chetui 600-900$ o dată. Până într-un final, adică după un an, cam tot atât te ajunge ca și proprietar cu o oarecare reducere. Doar că fiind învățat cu abonamentul lunar la cablu TV, la telefonia celulară, la lumină, curent, etc și în final la veterinar, cheltuielile par oarecum mai normale. Astfel, ca și proprietar de animale de companie, poți să îți faci un buget anual de cheltuieli cu animăluțul și să fii și mulțumit de starea de sănătate și de anumite griji suplimentare cum ar fi să nu uiți să-i tai unghiile, sau să-l vaccinezi. Mai sunt și alte avantaje pentru proprietar pe care le vom detalia și mai jos, dar și în articolele viitoare. Pentru medicul veterinar însă avantajele sunt ceva mai multe.

Ca și politică de marketing, planurile de întreținere ajută la promovarea îngrijirii proactive, preventive, conducând la detectarea și gestionarea preventivă a bolii, cu scopul de a îmbunătăți starea de sănătate a pacientului. Ceea ce este și adevărat. Dacă includeți într-un astfel de plan spre exemplu testul de detectare al viermilor cardiaci, diagnosticul precoce duce la creșterea semnificativă a șanselor de reușită al tratamentului. Includerea unor analize de urină pot detecta din timp unele probleme legate de metabolism sau o posibilă litiază incipientă, probleme care tratate din timp prevind complicații costisitoare.

Dar în fapt aceste planuri de îngrijire au rolul de a fideliza clienții cabinetului și de a asigura un flux de numerar constant în fiecare lună, indiferent de sezon. Ele în fapt sunt un cumul de servicii oferite la pachet care pot cuprinde diverse servicii de intreținere (spălat, tuns și tăiat unghiile periodic) până la analize ale sângelui sau urină, cumulat cu anumite examinări de rutină. De obicei doar servicii care nu presupun costuri suplimentare pentru cabinet, ci pot insuma doar munca personalului care și așa este la serviciu zilnic (dacă se poate spune și așa).

Nu voi analiza în detaliu acest tip de serviciu acum. Doar doresc să atrag atenția asupra unui mecanism extrem de util cabinetelor veterinare care poate fi generator constant de fonduri. Vom descrie în numerele viitoare pe larg modul de organizare și implementare a unor astfel de servicii veterinare. Acum doar analizați ceea ce vă prezentăm și nu vă grăbiți cu concluziile. Lăsați să se mai decanteze informația, mai reveniți asupra ei, documentați-vă înainte de a lua o decizie.

În SUA „când au fost introduse pentru prima dată planurile de întrețiere, clienții au fost sceptici”, a prezentat Amanda Landis-Hanna, DVM, fondatorul Landis-Hanna Consulting Services, companie specializată pe consultanță în domeniul veterinar. „Acum că planurile de wellness devin principala atracție a cabinetului, clienții le așteaptă și le cer. Oferind un plan într-o formă ambalată, clientul se simte legat de spital, ceea ce permite oportunitatea unei interacțiuni mai mari client-veterinar. „ Desigur poate vă gândiți că în România nu se pot aplica. Greșit. În SUA aceste planuri au fost implementate pentru prima dată în 2005. Până în 2010 când au început să se realizeze studii și aprofundarea managementului acestor tipuri de servicii acest serviciu era considerat un moft. Acum peste 80% dintre clinicile și spitalele veterinare folosesc în mod constant acest serviciu. Și nu are legătură cu serviciile de asigurări medicale pentru animale. Ba mai mult, sunt un concurent puternic al acestor servicii. Mai pe românește e un fel de carnețel cu datornici cum au majoritatea medicilor practicieni din mediul rural. Doar că în loc de datorii clienții pătesc în avans pentru viitoarele servicii care au fost oferite la pachet de medicul veterinar.

Un studiul de utilizare a programelor de îngrijirii veterinare realizat de Bayer a confirmat faptul că mare parte din clienți doresc planuri de îngrijire pentru animale de companie care să permită asistență medicală completă pe tot parcursul anului, cu opțiuni de plată lunară. Aceste studii au subliniat faptul că un proprietar de animale de companie are o rată de accesare a serviciilor veterinare anuală de 1.5-2 vizite la cabinet. După implementarea unor astfel de planuri numărul vizitelor a crescut la 4-5 vizite la cabinet anuale. Aceasta creează oportunități majore pentru un cabinet veterinar. Pot fi introduse și prezentate nou practici clinice, pot fi oferite noi servicii adiacente cu un discount semnificativ pentru deținătorul un plan de îngrijire.

Acest studiu a arătat și motivele pentru care clienții începe să le placă să vină la cabinetul veterinar, lucru foarte surprinzător. Astfel unii clienți au afirmat că un astfel de plan le permite să vină la cabinet să puna diverse întrebări fără a se simți timorați de faptul că trebuie să plătească consultanță pentru timpul acordat. Apoi nu își mai fac griji cu privire la vaccinări sau tratamente preventive. Unii au fost încântați de faptul că au fost anunțați de apariția unui val mare de îmbolnăviri cauzat de căpușe în zona unde locuiesc și că au fost invitați la cabinet pentru a lua măsuri de prevenire. Alții au fost încântați de faptul că pot să își țină prietenii sănătoși și arătoși în mod constant cu costuri foarte bune, acceptabile și care pot fi incluse în bugetele lunare ale familiei. O parte și-au exprimat mulțumirea că astfel au avut parte de o examinare de laborator amănunțită pe care altfel nu ar fi dorit să o realizeze.

Avantajele pentru practica veterinară sunt de asemenea numeroase. Un avantaj major este faptul că pachetele de îngrijire ajută la compensarea anotimpului ciclului nostru de afaceri. Aceste planuri de îngrijire pot include examene complete, pe care le puteți programa în perioade mai lente, cum ar fi perioada post-vacanță din septembrie sau ianuarie și februarie, când clienții nu prea vor să vină la cabinet. În timpul examenului complet, pacienții pot prezenta alte probleme medicale care pot fi rezolvate în aceeași vizită. Orice reticență a clientului de a plăti pentru servicii suplimentare este de obicei înmuiată cu reduceri, de la 5 la 20 la sută în funcție de planul la care este abonat. Acest lucru ajută și animalul de companie și crește și veniturile spitalului. Planificarea strategică a acestor examene poate chiar ajuta un spital să evite concedieri în lunile cu venituri foarte mici.

Desigur, unii practicieni își pot face griji că planurile de îngrijire sunt doar reduceri deghizate și cred că reducerile sunt în mod inerent dăunătoare unei practici. Deși este adevărat că, în majoritatea planurilor, valoarea medicală totală a tuturor serviciilor este actualizată cu aproximativ 40% până la 50% în discount, există câteva lucruri de care trebuie să țineți cont.

În primul rând, în unele cazuri, clienții nu utilizează toate serviciile incluse în planul de abonament. Studiile au arătat că, până la 40 la sută dintre clienții din planuri nu profită de toată serviciile oferite în timpul unui an - chiar dacă sunt apelați pentru a el reaminti. Acest lucru diminuează considerabil cuantumul reducerii.În al doilea rând, chiar dacă un client aduce pacientul pentru îngrijiri medicale recomandate, costul serviciilor oferite este mic. În afară de testele de laborator, majoritatea servicilor de sănătate incluse sunt servicii, ceea ce duce la un cost mai mic al mărfurilor vândute pentru practică.

Este cu siguranță un model de afacere ce merită să vă ocupe o parte din gândurile voastre mai ales în aceste vremuri care nu sunt favorabile medicilor veterinari.

 Articole cu același subiect: